Mediador deve trocar barganha por negociação cooperativa




Ao abordar os métodos adequados de solução de conflitos durante aula ministrada, ontem, no curso de mediação promovido pelo Ipam na sede do Colégio Notarial do Brasil – Seção São Paulo (CNB/SP), a advogada Regina Ribeiro destacou pelo menos três áreas fundamentais nas quais o mediador deve aprofundar seus estudos: comunicação, negociação e autoconhecimento. Na ocasião, a professora ainda apresentou os conceitos de negociação distributiva e cooperativa, mostrando a diferença de paradigma entre o primeiro modelo, utilizado costumeiramente, e o novo modelo de negociação cooperativa de Harvard, publicado no livro “Como chegar ao sim”, de Roger Fisher, William Ury e Bruce Patton.

“Hoje em dia, com a negociação cooperativa, a barganha fica de lado. Estamos acostumados a barganhar, mas nela alguém ganha e alguém perde. Na nova visão do conflito negociável, as pessoas acabam construindo essa visão de ganho mútuo e todas as partes saem ganhando. O mediador, para conduzir uma boa negociação, tem que conhecer profundamente comunicação e negociação cooperativa”, afirma a professora.

Regina Ribeiro explica que, culturalmente, a sociedade está acostumada a negociar através da barganha, mas pondera que, com esse método, pelo menos uma das partes não sai satisfeita. “A ordem jurídica tem que ser justa. Não adianta a parte ganhar e não levar porque a pessoa se sente injustiçada. Então, as técnicas de negociação servem para que as partes negociem de uma forma diferenciada do que estamos acostumados. É aí que vamos aprender a mudar a mentalidade”, argumenta.

Para tornar os procedimentos de negociação mais eficientes, a professora afirma que é preciso reestabelecer o diálogo entre as partes. Ela diz que os métodos adequados pressupõem a autocomposição, na qual as partes compõem a negociação independentemente da participação de terceiro. 

“Conciliação e mediação são processos autocompositivos. Apesar de haver um terceiro para ajudar as partes a resolverem um problema mútuo, ele as leva a chegarem a opções de acordo”, explica Regina, acrescentando que, nesses casos, o mediador deve utilizar a negociação como instrumento e não como método. Para isso, destaca, o profissional precisa ter conhecimento aprofundado em comunicação, observando a linguagem não verbal e identificando o real problema das partes, e nas técnicas de negociação. Segundo ela, o autoconhecimento também é fundamental para lidar de forma eficaz com o problema do outro.

Regina Ribeiro aponta que a negociação cooperativa da Harvard pode ser um método efetivo, tendo em vista que é baseada em princípios e aponta caminhos para que se chegue ao acordo sem que alguma das partes precise ceder. As técnicas desse método indicam para a necessidade de separar as pessoas dos problemas, concentrar-se nos interesses em detrimento das posições das partes, insistir em critérios objetivos e inventar opções de ganhos múltiplos. 

Fonte: CNB/SP I 11/09/2013.

Publicação: Portal do RI (Registro de Imóveis) | O Portal das informações notariais, registrais e imobiliárias!

Para acompanhar as notícias do Portal do RI, siga-nos no twitter, curta a nossa página no facebook, assine nosso boletim eletrônico (newsletter), diário e gratuito, ou cadastre-se em nosso site.